Negociar sin razón: Lección desde el crédito privado

El año pasado tuve uno de los aprendizajes más importantes que he tenido a nivel personal y profesional. Este aprendizaje reforzó 2 principios que escribí hace un tiempo y que me han funcionado en la originación y gestión de créditos. Es interesante compartir que uno va interiorizando los principios día a día y nunca se tiene certeza de ellos porque la vida es dinámica. Eso es lo poderoso de la experiencia. Los 2 principios son:

1.       En los problemas complejos entre seres humanos, todos tienen la razón. Por tanto, la razón es poco útil en la solución de conflictos. Como regla, hay quitarle protagonismo durante la negociación.

2.       Al momento de invertir, especialmente en crédito privado (private credit), entre más riesgo se toma, más hay que analizar el negocio con cabeza de accionista.

Uno de mis clientes que tenía un crédito rotativo vigente me ofreció participar en un negocio de transporte de aguas residuales a riesgo. Es decir, yo ponía el capital mientras que mi cliente ponía la operación logística y luego partíamos la utilidad 50/50. Lo que parecía en papel un buen negocio funcionó durante 3 meses, pero luego de este tiempo, el cliente final de la operación dejo de cancelarnos las facturas y terminamos con una cartera que nunca nos pagaron. En otro post hablaré de esto.

La situación no solo termino afectando la posición propia (el capital a riesgo) que yo tenía con el cliente, sino la situación financiera de la compañía de cara al crédito que ya tenían activo conmigo. Adicional a esto, me enteré después de que la compañía venía arrastrando problemas con la DIAN y le acababan de embargar una cuenta. Todo esto sucedió en un lapso de 2 meses. El punto es que me encontraba en una situación compleja: por un lado, necesitaba darle tiempo al cliente para que se recuperara, pero por otro lado veía una situación financiera delicada que le afectaba su capacidad de pago. Me encontraba en la peor de las situaciones – era un acreedor emproblemado con intereses “patrimoniales” en el negocio. 

Al analizar la situación, tome la decisión de activar la cláusula aceleratoria y las garantías mobiliarias con el objetivo de recuperar el capital del crédito. Esta decisión fue la que en retrospectiva no fue tan efectiva, ya que terminé afectando la confianza con el cliente y la comunicación. Esta decisión, completamente alineada con mi manual de operación, afecto la confianza y la comunicación con mi cliente. Como acreedor tenía la razón e hice todo para confirmarla, sin embargo, es fácil autoengañarse creando situaciones para confirmar lo que uno piensa. 

Al final de todo, logré frenar la ejecución de la garantía y me dispuse a ayudarle al cliente a negociar su cartera y a brindarle opciones. En esencia, dejé “mi razón” a un lado y me puse de la mano del cliente (a pesar de que yo tenía todos los argumentos validos para seguir con mi proceso jurídico). Esto me permitió recuperar algo de la confianza y poder darle un manejo alternativo a la situación. Debido a que coloco tickets altos y cultivo relaciones cercanas con mis clientes (por eso me invitaron a participar en el negocio de las aguas), he tratado de adherirme a cadenas de valor. Esto funciona muy bien en el sector de transporte de carga terrestre en Colombia.

El otro principio que reconfirmé es que entre más riesgo se toma, más hay que analizar el negocio con cabeza de accionista. En el momento que decidí entrar en un negocio de posición propia, me volví socio indirecto de la empresa. Esto es radicalmente diferente a la postura que toma un acreedor. Tuve que analizar con más detenimiento la situación fiscal ANTES de invertir en posición propia. Luego me enteré de que el contador había cometido muchos errores en el contabilidad fiscal de años anteriores. Con un ojo más crítico, hubiera desistido de la inversión y no me hubiera dejado sesgar por el comportamiento que tenía como deudor.

Nota Final: En Colombia se utiliza el boletin de morosos de la DIAN para saber si la empresa ha tenido algún inconveniente fiscal. Esta página no me sirvió como alerta temprana durante el proceso de originación del crédito.

Comentario Final: Todas las generalizaciones son peligrosas, inclusive la que estoy escribiendo. El criterio es hijo de la novedad, la generalización es hijo de la regla.